Most a marketing-szakember, újságíró és fogorvos írását olvashatják, változtatás nélkül.  Ekkor tanultam meg a hatásos szavak valódi erejét. A hatásos szavak erős pozitív vagy negatív mentális képet hoznak létre a páciens agyában. A negatív hatású szavak félelmet keltenek, a pozitívak pedig megnyugvást. Ha tudjuk, mely szavakat kell kerülni, jóval hatékonyabban kommunikálhatunk, magasabb lesz a kezelésbe beleegyezők száma és a páciensek számára is kellemesebb élményt jelent.

Ez történik, ha a megfelelő hatású szavakat használjuk:

Az agy egy asszociációs gépezet. Ha meghalljuk a kulcsszót, az elménk valami mással köti össze. Néhány jó kulcsszó: ölelés, mosoly, nevetés, család, izgalmas. Néhány rossz kulcsszó: fúrás, foggyökér, injekció, röntgen.

Amint használjuk a kulcsszót, következik a „horgonyzás”. Ha jó kulcsszavakat használunk, miközben kedvesen viselkedünk, ez a páciens agyában jó emlékkel és érzéssel horgonyzódik ki, így a beteg ekkor csupa jót gondol rólunk!

Mindez egy tudat alatti szinten történik, ám egyfolytában működik. Megbízhatóan. Minden beszélgetéskor, még ha nem is vagyunk tudatában.

Ugyanezzel a logikával a rossz kulcsszó rossz asszociációkat indít el. A páciens rosszul érzi magát és evvel a rossz érzéssel horgonyoz ki bennünket. Ha ez figyelmünkön kívül bekövetkezik, pláne a kapcsolat kezdetén, elveszíthetjük pácienseinket, még mielőtt megismerhetnének bennünket.

A negatív kulcsszavak befolyásolják a páciens érzelmeit. Ha a páciens elfogadott bennünket, a negatív szó miatt nem fog távozni a páciens, ám mindig alacsonyabb lesz a kezelésbe beleegyezők száma.

A legtöbb fogorvos sok negatív kulcsszót használ, amelyek negatív mentális képet képeznek a páciens agyában. A páciensek ezután negatívan reagálnak és a beleegyezések száma alacsony marad. Pár negatív szó kiiktatásával ez a szám akár 20 százalékkal is emelkedhet.

 A kulcsszavak használatának előnyei:

Először is a ’Terror Triász’ kerülése:

•     1.    Tűk
•     2.    Fúrók
•     3.    Fájdalom

A Terror Triász miatt rengeteg ember kerüli évek óta a fogorvost. Még a rendszeresen járó és együttműködő páciensek is ellenzik a helyreállító kezelést félelmükben. Ám nem árulják el, hogy a félelem miatt maradnak távol. És azt sem mondják meg, melyik félelmük a legnagyobb: a tűk, a fogfúrás vagy a fájdalom. Ehelyett a magas költségekre hivatkoznak.

Amikor a fogorvoshoz megyek, az asszisztens, ha okos, nem azt mondja, hogy „irány a röntgen!”, hanem, hogy „Itt az idő felvételt készíteni a szájüregéről”. A röntgen kissé félelmetesen hangzik.

Ha be kell tömni a fogamat, a jó fogorvos nem azzal kezdi, hogy „Tömésre van szükség, fájdalomcsillapítás mellett, valószínűleg két-három injekcióval. Nem fog érezni semmit, csak talán az elején egy kis csípést.”

Ajjaj. Már semmit nem hallottam az ’injekció’ szó után. Ez egy nagyon félelmetes szó. A helyes szóhasználat az ’érzéstelenítés’. Azt kellett volna mondania, hogy „Kényelmesen elérzéstelenítjük. A hatás hamar elmúlik majd, így egy órán belül beszélhet és ehet majd.”

Jó szándék vezérelte, de az egészet elszúrta egy negatív kulcsszóval.

Látható a különbség? Érzéstelenítés. Az jól hangzik. Az ’injekció’ szó serkenti az agyam fájdalomközpontját, felidegesít, és ezután már nem hallom, mit mond a fogorvos. Csak az injekcióra koncentrálok, a hatalmas tűre.

Ez sajnos tényleg így működik. Vannak szavak, amelyeket jobb nem használni egyes helyzetekben. Ezeket próbáljuk kerülni, használjunk más szavakat.